La disonancia cognitiva en ventas

Cognitive Dissonance in Sales

Si usted quiere vender en el mercado actual, definitivamente debe poseer una herramienta imprescindible calidad – un enfoque de gestión de ventas ágiles y flexibles.

Sobre todo porque las circunstancias del mercado y los compradores están cambiando constantemente mentalidad según la situación del mercado. Un equipo de ventas o un tipo que se adapta y aprovecha estos cambios poseerán una gran ventajas en el mercado.

En esta situación, confundido o abrumado puede fácilmente tomar las decisiones equivocadas. La naturaleza de la disonancia cognitiva en el proceso de venta engendra puntos de fricción que hará que los clientes bajada.

Okay, Dejame explicar!

Por naturaleza, Los seres humanos son seres fácilmente sugestionables y altamente cognitivos. La mayoría de nosotros no están equipados para mantenerse al día con el ritmo del cambio en el mercado.

En breve, la naturaleza humana juega en contra de nosotros tratando de lograr mejores resultados.

Su proceso de venta podría estar limitada por un poco sofisticadas señales de comunicación y no verbales que dan salida a su público. También puede tomar la forma de la toma de decisiones mal dentro de su equipo de ventas.

Si desea obtener mejores resultados de ventas, usted debe entender y superar ciertos factores limitantes. De otra manera, se puede constreñir y estrangular el punto de vista de su negocio. Esto puede evitar que tomar la decisión correcta.

Impacto de la disonancia cognoscitiva en sus actividades de venta

Cognitive Dissonance and Sales

Principalmente, se puede ver un proceso de venta como una serie de actividades micro que termina con un cierre de acuerdo. colectivamente, estos son conocidos como el proceso de ventas.

Estas actividades micro también son sometidos a sesgos humanos.

Si usted no tiene el conocimiento derecho y la capacidad, usted puede simplemente tomar las decisiones equivocadas dentro de su proceso de ventas. En el final, esto puede terminar en marcha afectar negativamente a su proyecto.

Usted puede fácilmente superar este problema a través de la el seguimiento en directo de su actividad de ventas.

En este blog, vamos a discutir las diferentes maneras en que puede superar estos sesgos cognitivos para tomar las decisiones correctas diarias.

Sin más demora, vamos a presentarles a los seis sesgos más comunes que podrían estar afectando su volumen de ventas. También discutiremos las estrategias potenciales que ayudan a superar estos comportamientos y creencias limitantes.

1. Anclaje sesgo en contra de enfoque flexible

Es normal que las empresas o particulares que deben adjuntarse a la forma establecida de hacer las cosas. Dentro de las circunstancias específicas de la industria, éstos se conocen como flujos de trabajo empresariales. Con tiempo, las empresas luchan para cambiar la dirección y aprender nuevas formas de hacer las cosas.

Este sesgo existente contra el cambio de las normas establecidas se conoce como anclaje. Esto significa que su subconsciente está siendo anclada en contra de cualquier cambio potencial.

Puede ver los efectos de anclaje de diferentes maneras dentro de su equipo de ventas.

El flujo de información dentro de la mayoría de las organizaciones de ventas sigue una sólida jerarquía de arriba hacia abajo. Algunas empresas prefieren llamar frío sobre mensajes de correo electrónico y otros canales. En ciertos casos extremos, empresas todavía dependen de la contabilidad física para manejar sus cuentas.

Esto plantea una desventaja activo para su empresa o la venta del equipo sobre sus competidores.

El sesgo de anclaje hará que las ineficiencias dentro de su organización. Con ello se reduce significativamente abajo de su proceso de toma de decisiones.

Las ventas de hoy en día requieren que usted pueda lograr todo-en torno a una mayor flexibilidad en sus actividades. Esto le permite establecer una manera más significativa de la gestión de sus responsabilidades.

2. Blind Spot sesgo en contra de Oportunidades Discovering

DISCOVERING SALES OPPORTUNITIES

La mayoría de las empresas siguen ciertos métodos establecidos para generar clientes potenciales y convertirlos en oportunidades. Gradualmente, estos negocios crecerán a confiar y depender exclusivamente estos procesos para impulsar su negocio en la dirección hacia delante.

Pero vivimos en una industria de la comercialización del Internet cambia rápidamente. Sin una mentalidad abierta, estas empresas pueden tener dificultades para cambiar y adaptarse a la siempre cambiante panorama del marketing.

Si examina esta discrepancia, se puede ver que el gasto en campañas en línea y fuera de línea no se basa en la estructura de la campaña.

Este sesgo incluso se puede encontrar dentro de la comunidad de marketing en Internet. Si alguien ha tenido éxito previamente salvaje con un método, pueden ser reacios a cambiar a un nuevo canal de comercialización.

Por ejemplo, si alguien tiene éxito en la publicidad de Google Adwords, que no estarían interesados ​​en otros canales de video sociales como Facebook Live o Snapchat.

El sesgo de punto ciego podría actuar para hacer o romper su éxito de la campaña.

Si está seleccionando la avenida mal para gastar en el descubrimiento de oportunidades, el resultado final será en marcha la inclinación de su completa ROI ecuación en contra de su negocio.

Puede superar los prejuicios punto ciego a través contando cuidadosamente el impacto y retorno de la inversión de cada campaña de marketing. También le permite validar la calidad de los cables individuales genera a través de determinadas campañas.

Mediante la evaluación de la calidad de cada plomo, puede asegurarse de que sus esfuerzos de marketing pueden ser fácilmente modulada y se desplazan de acuerdo con las presentes condiciones.

Un único flujo de clientes potenciales entrantes le permite comprender con precisión la situación de su juego de marketing.

3. sesgo contra la intuición Enfoque Centrado en Datos

Seamos sinceros!

Los gerentes de ventas por lo general no son el grupo más entusiasta acerca de los números de crujido. Mayoría de los gerentes decisión enfoque de decisiones basada en una mezcla de intuición y la evaluación del mercado.

Esto puede acelerar el proceso por tener sus procesos completos gestionados a través de decisiones rápidas. También presenta la vulnerabilidad dentro de una situación de cambio y evolución.

Podría haber una estrategia para la reunión con un cliente, la fijación de ruta campo o incluso los vendedores que evalúan.

Vamos a ver en un triángulo de toma de decisiones típica.

Decision Making Triangle

El proceso de toma de decisiones correcta se basa en la intuición y la información precisa.

Con sólo la intuición, sus decisiones son más propensos a caer en la cara!

Esta impulsividad fue el núcleo de Parpadeo libro de Malcolm Gladwell, que ahora es un clásico de culto en la ciencia de la toma de decisiones.

En su libro, Gladwell analiza el efecto del sesgo intuitiva mal que conduce a malas decisiones.

En venta, que están constantemente tratando de aprovechar un mercado con la evolución de las circunstancias y el cambio de mentalidad del cliente. En estas dinámicas, un enfoque intuitivo rara vez podría significar el éxito.

Una plataforma automatizada permite a los vendedores de comprender toda la información disponible.

Esto ayuda a los vendedores cultivan un enfoque de toma de decisiones centrada en los datos dentro de su proceso de. En turno, esto le ayuda a proporcionar un método consistente de toma de decisiones.

4. El sesgo de Tradicionalismo contra la automatización de procesos

Oh si, este es un tema muy sensible.

Las empresas siguen luchando para equilibrar entre el papel de la automatización de procesos y la tradición en sus actividades de ventas diarias.

Cuando nos enfrentamos a una elección, la mayoría de las personas aún prefieren ir con los métodos tradicionales en lugar de los nuevos procesos.

Esto incluye las ventas de las personas que todavía dependen de las hojas de cálculo de Excel y los planificadores para gestionar sus perspectivas diarias.

Tener un alto volumen de perspectivas y la disminución de la conversión han hecho de este sistema simplemente poco práctico. Mediante la comprensión de la dinámica simples de un embudo de ventas, que necesita para manejar un mayor número de clientes potenciales. Esto es necesario para alcanzar las cifras de ventas exitosas.

En esta situación, una CRM Sales plataforma puede ayudar a Garner y optimizar las oportunidades de lograr la máxima conversión. En turno, esto ayuda a maximizar el número de cierres de reparto.

5. Sesgo basado en prejuicios dentro de la fuerza laboral

Cualquiera la razon, la existencia de prejuicios dentro de la fuerza de trabajo es una realidad.

Vamos a suponer que las organizaciones no fomentan o ni siquiera son conscientes de los prejuicios de los empleados. Todavía es posible tener una situación diaria basada perjuicio.

El prejuicio podría basarse en la primera impresión o credo. Como se trata de instinto humano básico desarrollado a través de años de vida en sociedad, usted no puede tomar decisiones evaluación imparcial para un determinado.

En el final, se puede acumular en una falta de motivación y la desconfianza de los empleados.

Este sesgo podría superarse mediante el seguimiento de la rendición de cuentas estricta en cuanto a sus contribuciones de los empleados. También se puede evaluar el aumento en las contribuciones o una reducción de la contribución.

En estos casos, que puede terminar siendo-apilados en contra de su empresa.

6. La paradoja de la elección contra la toma de decisiones eficaz

‘Paradoja de la elección’ no es en realidad la disonancia cognitiva. Apunta a la incapacidad humana de la toma de decisiones cuando se presenta con demasiadas opciones. La paradoja de la elección ha sido alabado por muchos empresarios, incluyendo a Steve Jobs.

Al tener en cuenta demasiadas opciones, prácticamente se puede sobrecargar su poder cognitivo. En esta situación, uno de la capacidad cognitiva obtiene prácticamente abrumado. Promover, la persona termina siendo poco concluyentes o tomar la decisión equivocada.

Self-biases in Sales management
Ahora, vamos a ver cómo afecta a la gente de ventas.

La naturaleza de los negocios modernos requiere que usted resuelva constantemente demasiadas decisiones más pequeños. Esta toma de decisiones puede consumir fácilmente su poder cognitivo disponibles.

Por último, esto le llevará a ser abrumado sobre una base diaria.

Al tener una plataforma de automatización de negocios, puede optimizar toda la información a un único cuadro de mandos. Esto le permite priorizar y tomar decisiones sobre la base de los datos disponibles.

Por ejemplo, vamos a considerar la vida de un gerente de ventas. Tienen que considerar múltiples negociaciones de los clientes y las directivas de los empleados sobre una base diaria.

Mental challenges in revenue acquisitionUn tablero de instrumentos CRM ventas da una visión general de todos los asuntos pendientes de resolución y citas de clientes. Se le permite organizar y alinear sus reuniones diarias en la primera en su base.

Conclusión:-

los 2017 mercado se requieren para navegar grandes retos en un paisaje cambiante. Para esto, tendrá que tener una mente clara que está libre de sesgos.

Una plataforma completamente integrada le permite controlar y gestionar todas sus actividades de venta. También tiene que mantener un pulso en su negocio mediante el acceso a los datos correctos en el momento adecuado.

kapture CRM es una plataforma de CRM integrado que le permite manejar las ventas, Manejo de liderazgo y la gestión de clientes. Ahora asegúrese de que usted no se sentirá abrumado por sus actuaciones diarias.

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